Тематический план
Тренинг продаж
Раздел 1.
СТРАТЕГИЧЕСКИЙ ПЛАН РАБОТЫ
Тема 1.
Ваша иерархия ценностей
Тема 2.
Идеал
Раздел 2.
НОВАЯ МОДЕЛЬ ПРОДАЖИ
Тема 1.
Современный покупатель более профессионален
Тема 2.
Современную конкуренцию труднее преодолеть
Тема 3.
Метод установления контакта
Тема 4.
Пять правил прохождения этапов продаж
Тема 5.
Корпоративная книга сценариев продаж
Тема 6.
Разделы корпоративной книги сценариев продаж
Раздел 3.
ПРОДАЖА КАК УХАЖИВАНИЕ
Тема 1.
Предположительное отношение
Тема 2.
Характерные черты профессионального продавца
Тема 3.
Цикл продаж
Раздел 4.
КАК И ГДЕ ИСКАТЬ КЛИЕНТОВ
Тема 1.
Преодоление страха и способность находить клиентов
Тема 2.
Предварительный анализ
Тема 3.
Анкета клиента
Тема 4.
Переговоры по телефону
Тема 5.
Как прорваться через секретаря
Тема 6.
Как заинтересовать собеседника
Тема 7.
Договариваемся о встрече
Раздел 5.
ПЕРВАЯ ВСТРЕЧА С КЛИЕНТОМ
Тема 1.
Формирование первого впечатления
Тема 2.
Компоненты первого впечатления
Тема 3.
С этими легко
Тема 4.
Он не может принять решение — ни по какому поводу
Тема 5.
Работать с ним трудно — сделайте эту работу прибыльной
Тема 6.
Покупатель, который всегда спешит
Тема 7.
Покупатель-всезнайка
Тема 8.
Самый трудный из всех
Тема 9.
Существуют самые разные типы покупателей
Раздел 6.
ИСКУССТВО МОТИВАЦИИ
Тема 1.
Почему...?
Тема 2.
Как впадают в депрессию
Тема 3.
Мотиваторы
Тема 4.
Антимотиваторы
Тема 5.
Как преодолеть негативное воздействие отказа
Тема 6.
Пять способов отношения к отказу
Тема 7.
Кредо чемпиона
Тема 8.
Знайте ваши соотношения и стремитесь улучшить их
Тема 9.
Работа с подготовленными клиентами
Раздел 7.
ВАШ ГОЛОС – ЗВУКОВАЯ ВИЗИТНАЯ КАРТОЧКА
Тема 1.
Каков тембр вашего голоса?
Тема 2.
Голос как фактор успеха - дыхательные упражнений психогенного характера
Тема 3.
Работа над своим голосом и речью - путь к успеху.
Раздел 8.
ОСНОВЫ ПОСТРОЕНИЯ ВОПРОСОВ
Тема 1.
Правильный подход для успеха продаж
Тема 2.
Стреляйте из обоих стволов: осведомительные и наводящие
Тема 3.
Вопросы
Тема 4.
Как задавать наводящие вопросы
Тема 5.
Три принципа вопросов и ответов
Тема 6.
Двенадцать советов по методике опроса
Раздел 9.
ТЕХНОЛОГИИ КОНСТРУИРОВАНИЯ ВОПРОСОВ
Тема 1.
Пять причин, по которым полезно задавать вопросы
Тема 2.
11 вопросов, которые приводят к сделке
Тема 3.
Типичные ошибки при организации диалога
Раздел 10.
НОВЫЕ ТЕХНИКИ АКТИВНОГО СЛУШАНИЯ
Тема 1.
Основные приемы активного слушания
Тема 2.
О пользе оборота «Правильно ли я вас понял?»
Раздел 11.
КАК ПРОВЕСТИ ЭФФЕКТИВНУЮ ПРЕЗЕНТАЦИЮ
Тема 1.
Техника «СВ»
Тема 2.
Умение на основе характеристики продукта или услуги доказать пользу для клиента
Тема 3.
Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь
Тема 4.
Шесть точек воздействия
Тема 5.
Особенности – функции – достоинства
Тема 6.
Структура презентации
Тема 7.
Методы презентации товара
Тема 8.
12 элементов успешной презентации
Раздел 12.
КАК РАБОТАТЬ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ
Тема 1.
Операция «поцелуй жизни»
Тема 2.
Анализ «клиентских историй»
Тема 3.
Работа с «видимыми признаками»
Тема 4.
Управление возражениями «семидесятипятипроцентного уровня»
Тема 5.
Формулировка проблемы
Тема 6.
Работа с проблемой методом «двух «у»
Тема 7.
Теория применения первого «у» (усложнение)
Тема 8.
Теория и практика применения второго «у» (упрощение)
Тема 9.
Практические замечания по вопросам использования метода «двух «у»
Тема 10.
Использование возражений «стопроцентного уровня»
Тема 11.
Подготовка «финишной прямой»
Тема 12.
Управление «механизмом выбора»
Тема 13.
Практика преодоления возражений
Тема 14.
Что скрывается за возражениями?
Тема 15.
Ответы на возражения
Тема 16.
Как правильно воспринимать рекламации
Тема 17.
Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь
Тема 18.
Клиент, который никогда не вернется
Тема 19.
Как отличить возражение от отговорки?
Тема 20.
Другие способы дать ответ на возражение
Тема 21.
Воспользуйтесь возможностью и потренируйтесь
Тема 22.
Самое важное при ответе на возражение
Тема 23.
«Талант» преодоления возражений
Тема 24.
«Отстраненный от продажи (0%)»
Тема 25.
«Запрещающий продажу (25%)»
Тема 26.
«Заставляющий купить (50%)»
Тема 27.
«Ожидающий продажу (75%)»
Тема 28.
«Создающий продажу (100%)»
Тема 29.
Что делать?
Тема 30.
Что дальше?
Тема 31.
Система преодоления возражений
Тема 32.
Преимущества системного подхода
Тема 33.
Мысль и ее ценность
Тема 34.
Классификация возражений
Тема 35.
Правила преодоления возражений
Тема 36.
Преодоление возражений «нулевого уровня»
Тема 37.
Прием «приемлемое время»
Тема 38.
Прием «приемлемое место»
Тема 39.
Прием «интуитивная «телепатия»
Тема 40.
Прием «остановка вместо завершения»
Тема 41.
Парирование возражений «двадцатипятипроцентного уровня»
Тема 42.
Игра «а ну-ка вспомни!»
Тема 43.
Игра «а ну-ка сравни!»
Тема 44.
Работа с возражениями на «уровне пятидесяти процентов»
Раздел 13.
ПЕРЕГОВОРЫ О ЦЕНЕ
Тема 1.
Сопоставление цены и ценности
Тема 2.
Поведение продавца при обсуждении цены на примере
Тема 3.
Продажи компьютерной программы LAGA
Раздел 14.
НОВЫЕ ТЕХНИКИ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ
Тема 1.
Техники заключения сделки
Тема 2.
Поддержание отношений с клиентом
Тема 3.
Работа с окончательными отказами
Раздел 15.
НОВЫЕ ТЕХНОЛОГИИ ОКАЗАНИЯ ВЛИЯНИЯ В ПРОДАЖАХ
Тема 1.
Гипнотическое внушение и убеждающее воздействие
Тема 2.
Способы построения доверия у покупателя
Тема 3.
Виды подстроек к поведению покупателя
Тема 4.
Способы фокусировки внимания покупателя
Тема 5.
Создание установки на немедленное действие
Тема 6.
Торговые презентации, которые запоминаются
Тема 7.
Находки опытных продавцов для проведения презентаций
Тема 8.
Как сделать презентацию убедительной
Тема 9.
Парадоксальные техники работы с возражениями
Тема 10.
Установки по умолчанию: устойчивые стереотипы
Тема 11.
Находки опытных продавцов при работе с возражениями